诸位书迷，快来听我说！今天要保举给你们一册演义，简直是书海中的绚丽明珠！每一页齐让东谈主进退失踞，脚色鲜嫩得仿佛在你身边。你若是错过了这本书，实足会后悔，快来加入这场翰墨的盛宴吧，我们通盘筹谋这本矿藏演义的精彩之处！

《掌控谈话》 作家：克里斯·沃斯;塔尔·拉兹

第一章　新轨则如安在职何场地齐成为最理智的东谈主

我

我在好意思国联邦打听局（FBI）职责了二十多年，其中有十五年是负责东谈主质事件中的谈判职责，职责地点从纽约到菲律宾，以及中东地区，而我是这一滑里的杰出人物。FBI的职责主谈主员在职何时候齐不少于一万东谈主，但唯唯一个东谈主负责国外绑架事件的谈判，这个东谈主即是我。

但我从来莫得经历过令我如斯焦灼、和我自身如斯密切议论的绑架事件。

“沃斯，你的男儿在我们手里。给我们一百万好意思元，否则他死定了。”

我僵住了，闭上了眼，有毅力地奋勉让我方的心跳收复闲居。

天然，我以前见过这样的情形，致使有无独有偶次之多，对方的要求无非是费钱换命。但齐与此次不同，以前的事件里莫得我男儿，也不是勒诈一百万好意思元。而我此次靠近的是有着令东谈主珍视的学位和一世从事专科谈判讨论的敌手。

你看，在桌子的另一头正坐着我的谈判敌手——他们是哈佛大学法学院的谈判学教授。

我是来哈佛大学上一门马虎的谈判实操课程，我想望望是否能够从交易世界的步履花样里学到少量东西。我应该柔声细气，保持安宁，这亦然作为一个FBI职责主谈主员要奋勉拓展我方的学问面时，需要体现出的专科成长精神。

哈佛谈判讨论项目（Harvard Negotiation Research Project）的负责东谈主罗伯特·姆努金先生（Robert Mnookin）得知我在校园里后，邀请我去他办公室，他说只是找我聊聊。

我倍感荣幸，还有点惊惧。姆努金先生一直令东谈主印象深刻，我也曾珍视他好多年了。这并不单是因为他是哈佛的法学教授，还因为他同期是一位措置争端规模的风浪东谈主物，著有《与妖怪还价还价：何时谈判，何时搏斗》（Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight）一书。

坦率地说，姆努金先生想要和我辩白谈判的议论问题，这并不屈允，我只是堪萨斯城的一个前巡警。更倒霉的还在后面，姆努金先生和我坐下之后，门又开了，进来的是哈释教授加不里拉·布拉姆先生，一位国外谈判、处理武装冲突和反恐规模的行家。他曾在以色各国度安全局和以色各国防军担任谈判行家长达八年，在以色各国防军以刚强如铁著称。

这时候，姆努金的布告走了进来，把一个灌音机放在了桌上。姆努金和布拉姆通盘面带浅笑地看着我。

我掉到他们的陷坑里了。

“沃斯，你的男儿在我们手里。给我们一百万好意思元，否则他死定了。”姆努金浅笑着说，“我即是绑匪，你蓄意如何办？”

我感到一阵抓狂，但这种响应是猜度之中的。即便有二十年通过谈判拯救人命的履历，你照旧会感到发怵，哪怕是在模拟的场景中，也不行例外。

我奋勉让我方冷静下来。天然，我是一个巡警诞生的FBI捕快，我在职责中承担的压力才是深远和巨大的。况且，我也不是一个天才。可是我今天应邀来到这里，照旧有缘故的。在以前的这些年里，我的材干、技巧以及与东谈主相通的花样齐在不休朝上，这不单是能让我拯救人命，而且现在回头去看，也更正了我我方的东谈主生。这些年的谈判经历也融入了我日常生活里的每一件事，无论是对待倾销员的立场，照旧作为父母的耕作立场。

“来吧，把赎金给我，否则我现在就砍断你男儿的脖子。”姆努金试探性地说。

我用柔缓的目力永劫期盯着他，然后涌现了一点浅笑。

“你认为我作为绑匪应该如何说？”姆努金停顿了一下问。

他问我的口吻里有一点被嘲弄的猜忌，就像一只小狗正追一一只小猫，而小猫倏得转过身并运行倒追。似乎我们俩玩的就不是统一个游戏，我们连游戏轨则齐对不上。

姆努金重新欢乐了一下，他双眉紧锁，死死地盯着我，似乎想要领导我游戏还在延续。

“沃斯先生，如果你真的不在乎，我就杀了你男儿。”

“抱歉，罗伯特，我如何知谈他是否还活着？”我语言的时候用了带有歉意的口吻，况兼直呼他的名字，特地在对话中植入善良的要素，来干扰他一运行对我的恐吓，“我真的很抱歉，但我如何才能给你钱呢？如果我齐不知谈他是否安好，再少的钱我也没法给啊。”

他们在等着看我的好戏，等着看我这个理智东谈主，留无意事件眼前变得七手八脚、愚蠢不胜。但我的进展恰恰违反，我少量齐不愚蠢。因为我所使用的是FBI最灵验的谈判器具之一：开放性问题。

今天，在我我方的讨论公司黑天鹅集团（Black Swan Group）里面，扩展这个技巧也曾好多年了，我们把它叫作“校准问题”（calibrated questions）。这一类问题能被另一方回报，但莫得固定的谜底。这会破钞你的时期，但这种问题让你的敌手产生仍然掌控时事的幻觉——他们会认为我方完全掌捏了谜底况兼有生杀大权，但他们不知谈我方也曾被严重拘谨住了。

果不其然的是，姆努金运行支放荡吾，因为对话的框架也曾从我如何应付男儿被杀的要挟，变成了这位大教授要如何措置获取赎金的逻辑问题。现在要看他如何措置我的问题，无论他提议什么样的要挟和要求，我齐会延续追问该如何支付赎金这个问题，以及我如何能够知谈男儿还清静无恙。

我们拉锯了三分钟后，加不里拉·布拉姆加入了。

“不行让他这样凑合你。”他对姆努金说。

“好吧，那你来试试。”姆努金甩扬弃说。

布拉姆一头扎进了这个游戏里。经过在中东那几年的教育，他的立场愈加咄咄逼东谈主。但他还在用要挟的花样应战，收尾得到的依然是我原先问的那几个问题。

姆努金再次加入了战局，但仍然一无所获，因为消沉，他的脸涨得通红。我能看出来，这种刺激也曾让他无法冷静地想考。

“好了，好了，罗伯特，我们到此为止。”我把他从困境中解救了出来。

他点点头。我男儿又不错活着看到新一天的阳光了。

“好吧，”他说，“我想FBI好像能够教给我们一些东西。”

我凭一己之力，对抗这两位哈佛闻名的学术领袖。他们是最优秀的东谈主，而我照旧投诚了他们，登上了到手的巅峰。

这场到手是未必吗？在以前的三十多年里，哈佛大学是全世界谈判表面和实践的中心。据我所知，FBI使用的通盘谈判术，齐是被他们讨论过的。我在FBI用了二十年时期设想了一套谈判系统，简直能措置我们遭遇的通盘绑架案。但我们并莫得如斯广大的表面体系。

我们的谈判术是从实践中学来的，是FBI的捕快们通过危机谈判实操和履历分享得来的，是少量点蓄积起来的。天然，其中有见效的履历，也有失败的训导。这是一个在物换星移的谈判实践中，不休进步优化的历程，履历是逐渐蓄积起来的，而不是横空出世、止渴慕梅。而且，谈判术的发展带有急迫性，因为我们的谈判必须切实灵验，否则就会有东谈主付出人命的代价。

这些谈判术为什么灵验呢？为了回报这个问题，我来到了哈佛，来到了姆努金和布拉姆的办公室。一朝跳出我方所熟悉的窄小规模，我就信心不及。最远大的是，我需要把我方领有的学问表述明晰，并把这些学问与哈释教授的表面连结起来（较着他们手里有一些表面）。唯独这样，我才能更透顶地领路我方的学问，将之系统化况兼不休扩展。

是的，我们的谈判术较着能够灵验地凑合雇佣军、毒贩、恐怖分子和冷血杀手等东谈主，但我想知谈的是，它对凡俗东谈主是否一样管用。

我很快就在历史悠久的哈佛校园里发现，我们的谈判术在学术上是极其有价值的，在职何时事齐能施展作用。

论断是：我们的谈判术是怒放东谈主类相通宝库的钥匙，不错诈欺于任何场景规模、任何相通互动和任何东谈主际关系之中。

这本书，即是告诉你这些谈判术是如何起作用的。

大直若屈

为了给我的问题找到谜底，一年之后的2006年，我参加了哈佛法学院的冬季谈判培训课程，借此契机展现我的谈判术。能够参加这个课程学习的东谈主，齐是最优秀的。教室里的学员齐是手捏法学和商学学位的哈佛天才学生，还有一些来自波士顿其他一流高校的尖子生，比如麻省理工学院或者塔夫斯大学。这里是谈判学的奥运赛场，而我是唯一如胶投漆的外来者。

第一天，学校在讲演厅给我们144名学生作念了课程简介，然后把我们分红4个大组，每组齐有又名谈判指导结实指导。我们这组的谈判指导结实名叫希拉·海恩（Sheila Heen），她是一个友善的东谈主。我们与她简单交谈之后，运行两东谈主一组模拟谈判。任务异常简单，其中一东谈主负责出售一件商品，另一东谈主则饰演买家，而每一方齐有我方明确的样貌价位。

我的纯熟敌手名叫安迪（假名），他是一个红头发的家伙，看上去一副无精打彩的姿色。他高才能的优厚感不经意地“飘溢”在身上，就像简略一稔的卡其裤一样，这是一种异常松开自信的情景。我和他来到一间空教室里，这是哈佛校园里常见的英格兰立场的房间。在房间里环顾一周后，我们运行用各自的方法张开谈判。安迪的作念法是：作为买家先抛出一个价钱，然后用严实、理性的想维解释为什么他的买价是合理的，他是在构建一个让东谈主无法掩盖的逻辑陷坑。而我的应付则是变开样貌问：“我要如何才能痛快你的价钱呢？”

我们拉锯了许多个回合，直到临了谈妥了一个价钱。我们离开教室的时候，我心安闲足，我认为我方漂亮地投诚了一个笨家伙。

我们通盘东谈主齐复返大教室之后，指导结实希拉走到学生中间，了解了每一组学生最终的成交价，然后把收尾写到了黑板上。

临了，轮到公布我们组的收尾了。

“克里斯，你是如何和安迪对练的？”她问，“你从他何处得到了若干钱？”

我把安迪痛快支付的价钱告诉希拉后，她的样貌让我记起。她的脸先是像憋住了呼吸似的涨得通红，然后又像被捏住脖子似的喘出贯串，听着就像一只雏鸟饥饿的鸣叫。临了，她捧腹大笑了起来。

安迪变得摇摆不安。

“你把他的每一分钱齐榨干了，”她说，“按他之前的诡计，还蓄意把预算的四分之一留给异日的职责。”

安迪深深地瘫在了他的椅子里。

第二天，我们换了同伴延续作念一样的纯熟。

我照旧一如既往，完全榨干了敌手的预算。

靠荣幸打败敌手没特地旨，但我不同，我找到了谈判模式，连结传统的谈判学问和实践履历，把这些只掌捏了合集里最顶端技巧的学生杀得片瓦无存。

问题在于，这些家伙用的所谓的顶端技巧，其实也曾落伍了。我认为我方就像网球巨星罗杰·费德勒乘着时光机器穿越回到20世纪20年代一样，在和一群优雅的、一稔白球裤、捏着木头球拍、仅受业余教育的名流进行一场网球锦标赛。和他们不同的是，我手里捏的是钛合金球拍，领有专科的私东谈主老师，还有电脑优化过的发球和截击专项纯熟。与我交手的这些学生和我一样理智，他们致使更胜一筹，而且从本体上我们的游戏轨则亦然一致的。可是我领有他们莫得的技巧。

“克里斯，你的特殊谈判立场要让你出名了。”希拉在晓示了第二天的模拟谈判收尾之后说。

我笑得像一只景色的猫，因为到手老是令东谈主忻悦的。

“克里斯，你能把你的谈判术分享给群众吗？”希拉问，“从名义上看，你只是宝石对这些哈佛法学院的学生说‘不’，况兼直勾勾地盯着他们，之后他们的样貌防地就凄怨衰颓了。真的这样简单吗？”

我清醒她的意思——我并不是委果在说“不”，只是我问的问题听上去像是这样。这些问题听起来像是在泄露敌手的不安分和出价不公。仅凭这少量，就填塞让他们百口莫辩，况兼运行和我方的内心交战。要想回报好我提议的校准问题，需要异常坚决地扬弃好我方的心情，并以有履历的样貌知竭力为提拔。但他们的“器具箱”里并莫得这些东西。

我耸了耸肩。

“我只是问了一些问题，”我说，“这是一种被迫遑急的策略。我只是问一样的三到四个开放性问题，日中必昃。不久他们就没法回报了，唯独乖乖地纳降，把通盘我想要的齐给我。”

安迪从他的椅子上跳了起来，就像被蜜蜂蜇了一下。

“可恶！”他喊谈，“这即是我遭遇的情况，让我安坐待毙。”

当我完成了在哈佛的冬季谈判课程之后，也曾成了许多学生的一又友了，致使包括安迪。

我在哈佛的经历说明，对于谈判，我们FBI有许多技能不错教给这个世界。

我在哈佛短促的学习经历让我毅力到，如果莫得对东谈主类样貌的深刻领路，如果不承认我们齐是轻易、冲动、心情化的非理性动物这个前提，那么在变幻多姿、令东谈主心焦的谈判中，通盘浅显的奢睿和数学逻辑，齐是没特地旨的。

是的，也许我们东谈主类是唯一会还价还价的动物。山公不会拿我方的香蕉去和另一只山公换果仁。但我们无论如何用数学表面来装饰我们的谈判，本体上我们仍然是动物，老是会从我们内心深处看不见的，早期东谈主类就有的战抖、需求、判断和渴慕开拔，来摄取行动并作念出第一响应。

可是，哈佛的学者们并不是这样领路的。他们的谈判表面和技能齐和奢睿力量、逻辑想维议论，并有巨擘的缩写，比如BATNA和ZOPA。这些表面和技能还需要体现理性的价值、谈义的理念，来明辨所谓的黑白。

而拓荒在这种极度的理性大厦之上的，天然即是所谓的谈判方法。他们有一张查验表，有一套预先制定的行动限定、出价决策和反报价策略。这些齐是经过设想的特殊限定，以求临了达到特定的收尾。他们这样作念，就像是在凑合一个机器东谈主，似乎你按某种限定作念了a、b、c、d，你就势必能得到x。但在现实世界的谈判中，情况是远远超乎猜度的，亦然异常复杂的。你可能需要先作念a，再紧接着作念d，然后可能要接着作念q。

我在和恐怖分子、绑匪交手历程中，发明了许多基于心情掌控的谈判术。如果我只用了其中一种谈判术，就见效制服了世界最优秀的学生，那我为什么不把这些谈判术用到交易市集中去呢？绑架东谈主质的银行劫匪和利用禁闭技能抢掠亿万财帛的CEO，又有什么不同呢？

从本体上说，绑匪亦然一个想要拿到好价钱的商东谈主。

落伍的谈判术

东谈主质被绑架，然后张开谈判，这种情形从东谈主类有历史记载以来就出现了。《旧约》中就敷陈了许多以色列东谈主和他们的敌东谈主在干戈期间，互相扣押对方的臣民作为筹码的故事。而罗马东谈主的作念法，则是将就各个城邦的首级把他们的男儿送到罗马城经受耕作，以此来确保城邦首级们的真心。

可是，直到尼克松在野之前，好意思国所谓的东谈主质谈判的方法也只是是派出武装东谈主员乘机开枪解救东谈主质。那时的法则东谈主员所作念的也即是尽量和绑匪对话来拖延时期，直到武装东谈主员找到用枪措置问题的时机。武装解救东谈主质的作念法真霸谈啊。

自后，发生了一连串绑架惨案，贬抑我们更正了应付方法。

1971年，在纽约州发生的阿提卡（Attica）监狱暴乱中，捕快试图用武力措置问题，收尾形成了39名东谈主质被杀。而后，在1972年的慕尼黑奥运会期间，11名以色列田径畅通员和老师被恐怖分子绑架，在德国捕快粗劣的武力解救历程中，东谈主质惨遭杀害。

但对好意思国法则部门颠簸和刺激最大的事件是，1971年10月4日发生在佛罗里达州杰克逊维尔（Jacksonville）机场跑谈上的通盘劫机案。

在阿谁期间，好意思国频繁发生劫机事件，1970年致使平均3天发生5起。就在那种焦灼的敌对下，一个名叫乔治·基菲（George Giffe Jr.）的精神纷乱者，劫持了一架从田纳西州纳什维尔（Nashville）飞往巴哈马群岛的包机。

当这场危机杀青的时候，基菲也曾杀死了两名东谈主质——包括也曾和他冷落的夫人和飞行员。临了，他自裁了。

但这一次，社会公论并莫得责问劫机者，反而把锋芒直指FBI。飞机那时在杰克逊维尔机场降落，准备补充油料，致使有两名东谈主质也曾见效地劝服劫机者让他们下飞机。可是，FBI捕快们也曾失去了耐性，他们向飞机引擎开了枪，收尾逼得基菲走上了顶点。

那时的公论对FBI的责骂异常强烈，罹难飞行员的夫人和基菲的女儿致使拿起了一项FBI症结致东谈主牺牲的诉讼。法院也认同了这项指控。

在1975年这起具有历史意旨的“唐斯告状好意思国政府”（Downs v. United States）一案的判决中，好意思国上诉法院认为，有更好的处理方法能够保护东谈主质的安全；而FBI把一场两名东谈主质有望获救的“恭候游戏”变成了一场“射击比赛”，从而形成3东谈主牺牲。法院的论断是：在摄取解救行动之前，必须要先奋勉进行合理的谈判。

唐斯告状案的判决记忆了在危机中通盘不应当作念的事，况兼鼓动了当前东谈主质谈判表面、培训和技能的发展。

基菲事件后不久，纽约捕快局（NYDP）在世界率先组建了一支行家戎行，专责危机谈判职责。而后FBI和其他场地警局也纷纷效仿。

一个谈判术的新期间到来了。

全心对脑

在20世纪80年代早期，麻省理工学院成为谈判界的热门，来自不同规模的学者聚集到这里，讨论和探索令东谈主兴奋的新表面。表面的跃进发生在1979年，那时设立的“哈佛谈判项目”，旨在发展谈判表面、教学和实践，以匡助东谈主们更高效地应付从和平契约到交易并购的多样谈判。

两年之后，罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury），这两位哈佛谈判项方针共同发起者，出书了《谈判力》（Getting to Yes）一书，创造了谈判规模的首创性表面，完全更正了谈判实践者对这个规模的领略。

费希尔和尤里的奋勉，从本体上说，把措置问题的方法进行了系统化处理，促使谈判两边能够达成互利的交易，也即是达到书名中所说的“Yes”的收尾。他们的中枢假设是：东谈主是动物化的、不可靠的、不睬性的野兽，心情化的大脑能够被一种更理性的、能概括措置问题的想维花样扬弃。

他们的这套表面有四条原则，很容易上手。第一条原则，把当事东谈主（心情）从事件均分离出来；第二条原则，不要被对方的立场（对方想得到的具体东西）牵着走，而是珍视对方的利益（为什么他们提议这样的要求），这样你就能发现对方到底想要什么；第三条原则，以合营的花样营造双赢契机；第四条原则，拓荒起两边齐痛快的圭臬，用来评估潜在的措置决策。

这是当前最先进的对垒表面和法律想考的连结体，是奢睿的、理性的和艰深的。该书出书之后的这些年里，包括FBI和纽约捕快局在内的每一个法则机构，齐在谈判历程中奉行了问题导向原则。这种原则看上去黑白常当代化的，亦然理智的。

在好意思国中部的芝加哥大学，也有两位教授从另一个完全不同的角度，讨论了从经济到谈判中的多样问题，他们是经济学家阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）和样貌学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）。两东谈主通盘首创了步履经济学，卡尼曼还赢得了诺贝尔奖，证明了东谈主类黑白常不睬性的动物。

他们发现，东谈主的感受只是想考的一部分。

如你所见，当20世纪80年代哈佛之类的商学院运行教授谈判课程的时候，把谈判历程凯旋行动一种交易分析。在阿谁时期，全球学术界最顶尖的经济学家纷纷宣称，我们齐是“理性行动者”。因此在谈判课程中，齐会假设两边齐是摄取理性行动的、自利的、试图把我方的利益最大化的东谈主，谈判的方针也就成了如安在不同的情境里把我方的利益最大化。

这种心态让卡尼曼认为困惑，他本东谈主多年的样貌学讨论告诉他，“东谈主不会是完全理性的，也不会是完全自利的，他们的立场实足不是踏实的”。这个道理不言自明。

经过与特沃斯基共同讨论了几十年之后，卡尼曼阐明了通盘东谈主齐有“领略偏见”（Cognitive Bias），这是一种无毅力的、不睬性的大脑行径，会诬蔑我们对世界的看法。卡尼曼和特沃斯基发现了高出150种不同体式的领略偏见。

有一种偏见叫“框架效应”（Framing Effect），高慢东谈主类对统一个选拔会作念出不同的响应，原因在于想考框定的区间不同（如果肯定的论断从90%飞腾到100%，东谈主们就更甘心积极行动；而从45%飞腾到55%，就莫得这样大的能源了，天然这两种情况齐飞腾了10%）。“预期表面”（Prospect Theory）解释了为什么我们在靠近省略情的耗费风险时，会去冒险。而最闻名的是“耗费侧目”（Loss Aversion），这个表面展示了东谈主们更趋向侧目耗费，而不是去争取相应的得益。

卡尼曼自后把他的讨论写成了一册2011年的畅销书《想考，快与慢》（Thinking, Fast and Slow）。他在书中写谈，东谈主类有两个想考系统：想考系救济，是我们的动物性想维，这是快速的、本能的和心情化的；想考系统二，是缓慢的、严慎的和有逻辑的。想考系救济黑白常开通的，实验上，它指挥和扬弃我们理性想维的标的。

想考系救济所包含的低级信仰、嗅觉和印象，是想考系统二所展现的明确信仰、严慎抉择的主要来源。它们是想维河流的源头。我们心情化（想考系救济）地对别东谈主的建议或问题作念出响应，然后，想考系救济的响应会告知想考系统二，同期影响想考系统二给出的谜底。

现在我们想考一下，在这种想考系统模式下，如果你懂得如何影响敌手的想考系救济过甚难以名状的嗅觉，继而在你框定的区间里提议问题，你就能指挥他的想考系统二作念出一种被你修悔改的响应。这即是在哈佛谈判课程上，我的敌手安迪遭遇的情况：通干预他“你指望我如何作念”，我影响了他想考系救济的理性想维，让他以为我方的出价不够好；然后，他的想考系统二理性地分析了情况，倾向于给我一个更好的报价。

如果你信托卡尼曼的表面，在谈判历程中只证据想考系统二的倡导行动，而不是不雅察、领路和控制想考系救济的理性基础，就如同想要煎蛋却不先交加蛋壳一样极度。

FBI的心情化

二十世纪八九十年代，FBI的新谈判行家戎走时行渐渐成长，并在措置问题的技巧上取得了长足的朝上。但问题也愈加彰着，我们的谈判体系穷乏要道的特质要素。

在阿谁时候，我们服气《谈判力》（Getting to Yes）里的表面。我作为一个有几十年谈判、讨论行家履历的东谈主，依然认同这本书里提到的许多强劲的谈判政策。这本书的出书，记号着“合营措置问题”这一表面的横空出世，同期创造了远大的谈判倡导，比如BATNA，即达成谈判协议的最好替代决策（the Best Alternative To a Negotiated Agreement）。

这确切天才的佳构。

可是，在1992年发生的红山农场狙击案和1993年的大卫教狙击案，形成的严重死伤不可否定地说明，绝大无数的东谈主质事件谈判，完全不是一个理性问题的措置历程。

我的意思是，靠近这些先入为主救世主确当事东谈主，你们可曾尝试过取得双赢的收尾呢？

事实标明，《谈判力》在东谈主质绑架事件中并不管用。无论若干法则东谈主员曾拿着笔仔细阅读这本书，齐没能证明书中的表面在东谈主质谈判中对达成一致能够起到灵验作用。

在这本书炫方针表面和日常的法则实践之间，有一谈深深的鸿沟。为什么有这样多读过这本畅销交易书的东谈主把它奉为谈判规模的圭臬，却莫得谁能够在实战中见效地使用它呢？

是因为我们太愚蠢了吗？

红山农场狙击案事后，许多东谈主齐在问这个问题。终点是好意思国副总搜检长菲利普·海曼（Philip B. Heymann），他异常想知谈为什么我们的东谈主质谈判术会如斯倒霉。1993年10月，他草拟了一份讲演，名为《红山农场的训导：春联邦法则的创新建议》（Lessons of Waco: Proposed Changes in Federal Law Enforcement）。讲演中记忆了一个行家小组对法则部门无法灵验处理复杂东谈主质绑架事件的讨论分析。

收尾在1994年，FBI局长路易斯·弗里（Louis Freeh）晓示设立“罪人事件响应小组”（CIRG），这是一个由危机谈判、危机处理、步履科学和东谈主质解救等多个部门组成的跨部门机构，以全新的面庞应付危机中的谈判。

唯一的问题是，我们要使用哪一种谈判术？

在那段时期里，两位FBI历史上最闻名的谈判行家，我的共事弗莱德·朗塞勒（Fred Lanceley）和我的上级格雷·诺斯内（Gary Noesner）偶合在加利福尼亚的奥克兰开设东谈主质谈判培训课程，他们的学生是35名履历丰富的法则东谈主员。他们问了学员一个简单的问题：有若干东谈主也曾遭遇过经典的谈判情形，还能够把措置问题的表面作为最好措置决策？

谜底是，从来莫得东谈主遭遇过。

紧接着，他们又补充了一个问题：在极具变化、焦灼万分的省略情环境里，有若干学员曾遭遇过绑架者心情崩溃而无法提议明确要求的情况？

谜底是，每个东谈主齐遭遇过。

论断很彰着：在心情主导的事件中，非理性的要价和相通组成了警方谈判东谈主员所要靠近的绝大无数情形。在这样的情形下，我们的谈判术应该聚焦在对象的动物性、心情化和非理性特色上。

从此以后，我们的要点就不再是教育等价交换和措置问题的材干，而是学习在危机打扰中所需要的样貌学技巧。心情和心情管千里着冷静慧成为影响谈判收尾的中枢要素，而不再是谈判中需要克服的东西。

我们所需要的只是是简单的样貌学技巧和战术，让我们能够在实战中让当事东谈主冷静下来，简略关系，增进信任，明确地说出诉求，并让对方领路我们的同理心。我们需要一些能够浅近教学、简单易懂、容易实践的谈判术。

这些即是捕快和捕快最终需要的东西，他们并不蓄意成为老学究或者表面家。他们想作念的是更正绑匪的步履，无论绑架者是谁，想要得到什么，只消能让他在危急的环境中踏实心情，就能保险东谈主质的安全。

在发轫的几年里，FBI同期教育了专科讨论规模的新老两种样貌调整术。这两种调整术的方针齐是拓荒东谈主与东谈主之间的积极正面关系，方法是设法进展出对被调整者处境和感受的领路。

通盘教育齐以被试者需要被领路和经受作为广泛前提。倾听是最简单的方法，亦然最灵验的方法。通过厚爱倾听，然后对一位谈判者进展出轸恤，高慢我方竭诚地但愿领路对方的处境。

样貌调整讨论高慢，当个体感受到被别东谈主倾听时，他们也会更注重肠珍视我方的抒发，更开放地评估和清醒我方的想法和感受。除此以外，他们也会减轻珍视和抗争样貌，更甘心听取别东谈主的意见。这就能让他们清静下来，理性分析我方的处境，继而成为《谈判力》里完好问题的措置对象。

你将在我这本书里学到的中枢倡导，叫作“战术同理心”（Tactical Empathy）。要求在倾听的时候，就像在实践干戈艺术一样，进展出奥密均衡的心情信息，还要有坚决自信的技能，以此达到影响对方想维的方针。与传统的流行不雅点不同，倾听并不是一种被迫的步履，而是你能够摄取的最主动的步履。

但我们开发新的技能时，谈判的世界就分化成了两个门户：在高档学府里教授所讲的谈判学问，还在延续沿着理性措置问题的既有旅途发展；与之违反，我们这些在FBI里的榆木脑袋却运行扩展一种未经学术论证的谈判系统，这是一种基于样貌学、讨论和危机打扰实践的新系统。自后，当常青藤高校定约教授数学和经济学课程时，领有这套谈判系统的我们就成为领路心灵的行家。

我们的方法行之灵验。

生活即是谈判

你可能会钦慕FBI的谈判行家如何让世界上最冷情的坏东西覆没了手中的东谈主质，但其实你不如钦慕东谈主质谈判与你的生活有何议论。侥幸的是，绝大部分东谈主齐不会被迫靠近绑架我方亲东谈主的宗教顶点恐怖分子。

可是，让我告诉你一个好意思妙吧：生活自己即是一场谈判。

我们在职责中庸生活中遭遇的大部分相通互动齐是谈判，说到底即是要抒发一种简单的、本能的动物需求：我想要。

“我但愿你开释东谈主质”，按照合集上的界说，这天然是一种异常凯旋的谈判抒发花样。

但以下的语言亦然谈判的花样：

“我但愿你经受这个100万好意思元的合同。”

“我想出价2万好意思元买下这辆车。”

“我但愿你为我涨薪10%。”

“我要求你晚上九点上床寝息。”

谈判是为两种相互分离的要道的人命功能就业的，这两种功能即是信息征集和步履影响。在通盘的一方想要从另一方获取什么东西的场景下，谈判无处不在。你的奇迹、财帛、名誉、爱情，致使你孩子的运谈，在某种进程上齐与你的谈判材干息息议论。

你在这本书里将要学到的谈判学问，说到底也即是通过相通来达到方针。你一世中能赢得什么配置，其实是看你能够从别东谈主那里得到什么，或者和别东谈主通盘能够得到什么。无论在哪种关系中，两边的不对和冲突齐是不可幸免的。因此，懂得如安在充满不对和冲突的情况下得到所求，同期还不会形成挫伤性的收尾，就变得十分要道。

在我的这本书里，我会利用在FBI二十年的作事生活索求出的原则和实战履历，设想一种令东谈主兴奋的新方法，匡助你在职何实验谈判场景里，齐能让敌手放下火器，动摇立场，丧失心智，而且所以一种肯定两边关系的花样来达到这个方针。

是的，你将了解我们是如何通过谈判，安全地解救了无数东谈主质；你还将学到如何利用对东谈主类样貌的深刻领路，来赢得更低的汽车售价、更大的涨薪幅度，以及劝服孩子搭理更早寝息的谈判。这本书将教训你在日常生活和奇迹前途议论的远大谈话中，如何取得主动扬弃权。

要想掌捏日常生活中的谈判技巧，第一步是把你的厌恶心情飘舞为谈判能源。你并不需要可爱通盘东西，你只需要领路这个世界是如何运行的就行。谈判并不虞味着要把某东谈主击倒在地或多样折磨某东谈主。简而言之，谈判即是玩一场由东谈主类社会制造的心情游戏。在这个世界上，只消你以正确的方法提议要求，你就能赢得你想要的。因此，对于你认为理所应得的东西，就要强调你获取它的特殊权益。

接下来这本书委果敷陈的，是如何经受谈判，并通过谈判学会领路和扬弃东谈主心得到所求。你还能学会使用你的心情、本能和想维来与别东谈主更好地来回，影响他们，并得到更多。

灵验的谈判是一种实用的东谈主类奢睿，它能够在生活的方方面面帮你拓荒样貌上风。比如如何评价他东谈主，如何影响他东谈主对你的评价，以及如何利用这种样貌评价达到你的方针。

可是也请详细，这本书并不是一册样貌学流行读物。这是一册深刻的、引东谈主深想的（大部分想考收尾不错付诸实践）、诈欺了最先于样貌学表面的书。而这些表面是经过本东谈主在FBI二十年履历以及活着界顶级商学院和专科公司十年培训讨论经历后，记忆出来的精华。

信托这本书是十分有用的，原因很简单：它是证据真实世界里赢得的履历记忆出来的，而不是在高校教室里或者培训课堂上闭门觅句得来的。书中教授的履历方法齐是被实践反复证明过，近乎完好的。

请记取，在东谈主质绑架案件中，谈判行家的脚色是特殊的：他必须要赢得谈判。试想他对绑匪说：“好吧，你手里有四名东谈主质，我们来中庸一下不对，你先给我两个东谈主质，我们今天先谈到这里。”这样能行吗？

天然不行。一个见效的东谈主质谈判行家必须要得到通盘他想要的东西，而且不行搭理绑匪任何实质性的要求，还要让敌手认为他们之间有着很好的关系。他的职责不错看作打了兴奋剂的心情和奢睿的行径。这些齐是你将要在这本书里学到的方法。

对于本书

就如同建造房屋一样，这本书亦然从下到上设想的：最先要打好坚实的地基，然后砌起必要的承重墙，再盖上宏伟坚固的屋顶，临了进行温馨的里面装修。

本书的每一个章节齐是在前一章基础上的扩展。在第一章，你将学习到完善的“主动倾听”技能，运行战役具体的方法，再学习使用何种措辞参加和退出议价这一阶段，最终找到谈判的真义：黑天鹅公司。

在第二章，你将学到如何幸免谈判外行盲目地提前假设，况兼用“主动倾听”的技能来替代假设，这些技能包括重叠（mirroring）、千里默（silence）和使用半夜电台主理东谈主的声息（Late-Night FM DJ Voice）。你会学会如何让事件发展的节拍慢下来，如何让你的敌手感到安全并甘心线路心扉，如何辩别和辩别“要求”（渴慕）和“需求”（达成交易的最廉价），以及如何聚焦和珍视敌手必须要说的话。

在第三章，我们将深入教化“战术同理心”。你将学到如何知悉敌手的不雅点，以及通过“标注法”（Labeling）获取信任和领路。标注即是向对方重叠他们的不雅点。你还将学到如何交加负面的氛围，让谈判变得开放。临了，我将先容如何铲除敌手的牢骚，方法即是使用“指控审查”（Accusation Audit）来高声诉说。

在第四章，我将探讨在谈判中让敌手感到赢得领路和正面认同的方法，以便制造一种无条目的、积极的敌对。在这一章，你将学到为什么在谈判的每一个阶段，我们齐要奋勉赢得“你说得对”这一反馈，而不单是是“是的”；你还将学会如何发现、重塑和在情感上肯定敌手的浩繁视线，使用的方法是“归纳”（summaries）和“解释”（paraphrasing）。

在第五章，我将告诉你与《谈判力》（Getting to Yes）相左的不雅点。你将领路为什么说“不”具有顶点远大性，因为“不”是谈判的开拔点。你将同期学会如何走出自我毅力的藩篱，以及如安在敌手的世界里进行谈判，这亦然唯一能让敌手履行谈判收尾的办法。临了，你将了解如何通过承认敌手选拔的权益来拖住对方，以及确保你的邮件不会被对方忽视的撰写技巧。

在第六章，你会发现扬弃现场的艺术。即是当你使用多样方法在谈判中规矩框架之后，敌手就会鸦雀无声地经受你所设定的界限。你将学会如何操控时期底线来制造紧迫的敌对，如何利用对等的不雅念来控制你的敌手，以及紧紧扬弃好他们的心情，让他们在经受你的出价时，不会认为我方遭受耗费。

在第七章，我将要点先容我方在哈佛使用的强劲火器：“校准问题”，这些问题包含“如何”和“什么”，不让对方用“是”和“不是”回报，贬抑敌手开动脑筋来措置你提议的问题。

在第八章，我将展示如安在操作阶段使用这些“校准问题”来幸免失败。我常常说，不与“如何”开首的发问议论到通盘，“是”的回报毫无意旨。你还将发现，非语言交流是何等远大。你将学会使用“如何”这一疑问句来婉转地说“不”，学会如何让你的敌手我方与我方竞价，以及如何影响不在谈判桌上的谈判结巴者。

在某种意旨上，每一场谈判齐归结于一个基技艺实，那即是传统学所说的界说的议价。在第九章，将向你展示严慎防卫的灵验谈判价钱的门径，从如何准备到如何遁藏咄咄逼东谈主的敌手，以及如何遑急。你将学会阿克曼系统（Ackerman system），这是FBI用来制定和提议条目最灵验的技能。

在临了的第十章，我将先容如何找到和使用谈判界最非常的东西：黑天鹅要素。在每一次谈判中，会有3～5个信息点，无论它们是否明确高慢，齐有可能更正全局。它们是纯正的游戏颠覆，也正因为如斯，我把我方的公司定名为“黑天鹅集团”。在这一章里，你将学会如何通过蛛丝马迹发现荫藏于“黑天鹅”的“天鹅窝”，同期也将学会利用黑天鹅要素的简单方法，来赢得远超敌手的杠杆力量，最终取得令东谈主讴颂的委果到手。

本书的每一章开首，我齐会先讲一个关联东谈主质谈判的焦灼故事，然后用良好的、知悉的目力分析妥协释故事中的哪些技能起了作用，哪些毫无助益。解释完表面和方法之后，你将读到一个真实生活中的案例分析，这些案例是我或他东谈主的薪酬谈判、买车谈判经历，或者是解开家庭生活中烦东谈主事情的例子。

当你读完这本书后，如果能够在奇迹中庸生活中诈欺这些要道的谈判术，我就算见效了。我信托你一定会用上的。请记取，要想见效地谈判，充分作念好准备极其远大。因此，在附录里，你将看到一张“谈判一览表”，这是我向我方的学生和客户先容的一份珍视的表格，一份包含激活我们通盘谈判技巧停战判政策的爽气列表。它不错匡助你记忆想考，况兼证据你想要完成的谈判交易来制定方法。

对我而言最远大的是，让你结识到谈判能够变成何等垂危、远大，致使绚丽的历程。当我们靠近变化莫测的谈判时，我们学会了如何找到所求，况兼还能使别东谈主安得其所。

谈判是合营的中枢。它使矛盾和冲突具有潜在的价值，并使各方得益颇丰。它能更正你的东谈主生，就像我的东谈主生因此而变一样。

我只不外是一个凡俗东谈主，我发愤勤学，却莫得天禀异禀。我总认为生活中有这样多特地想的可能性。我年青的时候，也完全不知谈该如何收拢和扬弃这些可能性。

但跟着我学到的技能的增加，我找到了超卓的标的，看到我的学生因此委果更正了他们的生活。当我诈欺以前三十年蓄积的学问时，实验上我知谈也曾能更正我方的东谈主生轨迹了，也能匡助别东谈主这样作念。三十年前，即便我认为我方能作念到，也不知从何下手。

现在我知谈了，齐写在这本书里了。

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